Saznajte o metodama i strategijama kupovine kupaca.
Kupovina kupaca je čija je potražnja svake kompanije. To je zdrav razum. Ne možete zaraditi novac bez kupaca. Ne možete rasti i prosperirati bez kupaca. U stvari, bez kupaca, uopšte nemate kompaniju. Dakle, da bi se reklo kupovinu kupaca važno je podvučiti vrijednost najistaknutije marketinške kampanje koju svaki biznis može staviti tamo.
U širokim potezima, kupovina kupaca je termin koji se koristi da opiše proces dovodjenja novih kupaca u određeni brend, proizvod ili uslugu.
To je jednostavno. Međutim, u stvari to dobro ide mnogo teže od toga. I počinje sa sledećom statistikom:
Troši pet puta više da stiče novog kupca nego da zadrži trenutnu.
Zamisli to. Potrošićete 5 $ za kupovinu kupca za svaki $ 1 koji provodite da ih održite lojalnim za vaš brend. Znajući to, prirodno je da želite da vaša kampanja o kupovini kupaca bude što efikasnija, jer je to veoma skupa potraga. Jednom kada ih imate, zadržavanje kupaca je lakše i mnogo jednostavno (i sve se svodi na dobro tretiranje klijenata i učiniti ih vrednim).
Ovaj proces skoro uvek ima troškove vezane za, a ovo je poznato kao ROI ili Return on Investment . Iako postoji mnogo različitih načina za kupovinu ovih kupaca, neke metode se mogu pratiti, a drugi ne mogu. Ali osnovni cilj kupovine kupaca je da urade najmanju količinu posla i potroše najmanje novca kako bi dobili što više kupaca u sklopu.
Metode prikupljanja kupaca.
Bilo koji oblik oglašavanja ili marketinga dizajniran je da privuče ljude u njega i postane lojalista brenda. Međutim, neke metode su uspešnije od drugih, a neke mogu pružiti oglašivačkoj agenciji ili brend uvide koje im treba da znaju koliko je uspješna kampanja.
Iznad oglašavanja linije, kao što su bilbordi , televizijske i radio spotovi, plakati, reklame za štampu i filmski spotovi, odličan je posao dobijanja brenda pred milionima očiju. Ali oni retko zatvaraju prodaju ili imaju metode za praćenje konverzije korisnika.
Kroz liniju i ispod linije je proces koji postaje mnogo naučniji i informativniji. Na primer, direktni paket pošte koji sadrži telefonske brojeve ili poštanske adrese pruža agenciji za oglašavanje podatke koji im mogu reći:
- Koliko je komada poslato
- Koliko je komada otvoreno i odgovorilo na to
- Koliko komada je rezultiralo prodajom ili konverzijom
Međutim, ovih dana kupovina kupaca nalazi svoj dom u društvenim medijima, a naročito Facebook i Twitter, budući da su izvrsni resursi za istraživanje. Ovdje možete ciljati klijente i obavijestiti ih o odličnim ponudama ili novim proizvodnim linijama. Možete ih učiniti osećanjima vrednovanim, razgovarati pojedinačno sa ljudima i dijeliti uvide koji grade brend.
Kupovina kupaca i povrat na ulaganje.
Iz podataka direktne pošte pomenutih ranije, ROI se može povezati, a agencija može znati ukupne troškove kampanje, stopu odgovora, stopu konverzije i cenu po korisniku.
Ovo se onda može koristiti za informisanje budućih kampanja i načina oglašavanja.
Na primjer, u direktnim poštanskim testovima može se izvršiti kontrolni komad za merenje novih kampanja. Kontrolni komad će biti komad koji će se pobediti, a imaće i ROI povezan s njim - recimo da je $ 12 vraćeno za svaku potrošenu $ 1. Ispitni dio će obično izmeniti jednu varijablu, možda kamatnu stopu, drugu liniju na koverti ili drugu cijenu.
Kada dođe do podataka, može se procijeniti da nova varijabla radi bolje, isto ili lošije od kontrole. Ovo takođe funkcioniše u mnogim drugim oblastima medija, uključujući online kupovine.
Ako je isti ili gore, onda kontrolni deo koji se koristi nalaziće se na mestu i izvršen je novi test. Ako, međutim, to bolje funkcioniše - kažite 13 dolara za svaki potrošeni $ 1 - onda novi deo postaje kontrola, a cijeli proces počinje ponovo.
Na taj način, umetnost kupovine kupaca postaje više nauke. Međutim, ROI nije jedini način merenja uspjeha. Neki koriste otvorene stope, stope konverzije ili studije o podizanju kampanje. Neki koriste web hitove ili prikaze, kao što su virusni video snimci.
Međutim, bez obzira na šta je oglasna ili marketinška agencija učinila, važno je testirati, sondirati i snimati nalaze. Neki kažu da nije moguće obnoviti munje u flašu, ali dobar menadžer za kupovinu korisnika će učiniti upravo to, vrijeme za vrijeme. I to će učiniti njegovu ulogu neprocenjivom za bilo koju agenciju ili unutrašnju službu.
Opasnost od kampanje za kupovinu kupaca koji se slabo osmišljava
Nemojte misliti da je najgore što se može dogoditi sa kampanjom kupovine kupaca, jer ne donosite dovoljno kupaca. Iako je to loše, postoji još lošiji ishod - uplašili ste trenutne kupce ili tako loše oštetili svoj brend da niko neće kupiti vaš proizvod niti unajmiti svoje usluge.
Bilo je mnogo najnovijih primera katastrofalnih kampanja kupovine kupaca. Možda je najodgovarljiviji došao iz Super Bowl spot za Groupon 2011. godine. U oglasu, glumac Timothy Hutton uznemirava ton, jer govori o problemima sa kojima se suočava Tibet. Onda svi srećni i kažu: "Ali oni i dalje bacaju neverovatnu ribu curry. I pošto smo nas 200 kupili na Groupon.com-u, dobijamo 30 dolara tibetanske hrane za samo 15 dolara."
Ne samo da je ovaj ton bio gluv i uvredljiv, ljudi su se masovno pobunili protiv brenda. Kupci su izašli na snagu na Twitter-u i Facebook-u kako bi rekli koliko je to užasno, kao i da nikada više nisu kupovali od Groupon-a (to je prazna pretnja, ali brend može da pati kratkoročno).
Drugi primeri uključuju kampanju Victoria Secret-a "Perfect Body", Apple-ov primjerak novog albuma U2, i Match.com pričaju o pjegama, jer će nedostajati nekoga ko će tamo voleti.
Sve ovo je imalo suprotan efekat. Oni su trebali dovoditi nove kupce, ali umjesto toga, uplašili su se nove, i učinili trenutnim kupcima da napuste brend.
Dakle, pre nego što provedete vreme i novac u novoj kampanji stečaja, uverite se u to da će raditi posao koji treba da uradi.