Šta je lider gubitka i kako to pomaže prodaji?
Lider gubitka je zajednička strategija koja se koristi u mnogim aspektima marketinga i oglašavanja. U najosnovnijim uslovima, lideri gubitka su proizvodi ili usluge koje se prodaju na, ili često ispod, veleprodajne troškove za preduzeće ili dobavljač. Ali to je kockanje koje se koristi za podsticanje dalje prodaje.
Postoji mnogo različitih vrsta lidera gubitka, u zavisnosti od predmeta, njegove upotrebe, lokacije i raznih drugih faktora. Neki su povezani sa vrlo specifičnim proizvodom i svrhom, drugi su općeniti kao način stimulisanja prodaje prodavnice.
Pogledajmo neke klasične primere:
Provera kočenja i promene ulja
Vidite znake dok prolazite garaže i prodavnice automobila - BESPLATNA kontrola kočenja, ili promena ulja od 18 dolara. Prvi se može činiti razumnim; uostalom, koliko dugo traje da se brzo proveri kočione pločice? Pa, potrebno je dovoljno vremena da to košta najmanje 20 dolara, ali se servis ponudi u gubitku garaže jer će većinu vremena naći problem koji treba popraviti.
Isto važi i za promjenu ulja. Zdrav razum diktira da garaža gubi novac. Filter i 4 kutije sintetičkog ulja u blendu su oko 25 dolara. Ali još jednom, gubitak se uzima tako da mehaničari dobiju šansu da stavite svoj automobil na lift, proverite i ponudi popravke. Ugledne prodavnice samo će predložiti popravke koje su u stvari potrebne. Drugi ... uvijek će naći problem, čak i kada ga nema.
Baked Beans
U Velikoj Britaniji supermarketi će popustiti limenke od pečenih zrna do smešne cene kao način da dovedu kupce u prodavnicu.
Pečeni pasulj je glavna britanska ishrana, a mnoge prodavnice će im ponuditi po cenama koje se kreću od 5-6 centi po limenu. Nadam se da će ljudi doći za pasulj, uraditi ostatak svoje kupovine u toj istoj prodavnici, a supermarket će više od nadoknade za gubitak profita na
pasulj sa ostalim prodatim proizvodima.
Crni petak
Kada se crni petak okreće, videćete ogroman broj "poslova sa vratima" koji izgledaju kao da će prodavnice izvaditi iz posla. 60-inčni 4K televizori za 400 USD ili 17-inčni prenosni računari sa osetljivim na dodir za 200 USD. Kako to mogu učiniti i ostvariti profit? Odgovor je, ne mogu; ali imaju samo vrlo ograničenu ponudu (možda 2 ili 3) od ovih i znaju da gube novac na njih. Ali, kad ljudi budu u prodavnici, kupuju. 99% kupaca koji ne zgrađuju vrata će i dalje ići u kupovinu, a oni će se više nego nadoknaditi za nekoliko hiljada dolara koje prodavnice izgube na velikim diskontiranim ograničenim akcijama.
CD-ove, DVD-a i Blu-Ray-a
Veoma popularan model u svom danu, Columbia House poslao je porudžbine za kupovinu DVD-a i CD-ova za penije, ali je kupac morao da se registruje za dugoročni ugovor, obično 1-2 godine. Kada se korisnik registruje, kupac plaća preko tržišnih cijena za proizvode i mora kupiti najmanje jedan DVD ili CD mesečno.
Brisači za brijanje
Ljudi se često pitaju kako Gillette ili Schick mogu prodati čitavu brijač kompletna sa kertridžima za 8 dolara, ali kada dođe vrijeme da se nabave, cijene su naglo porasle. Ovo je odličan primer lidera gubitka.
Prodaju vam kompletan brijač sa dodatnim oštricama kao način da vam objasnite da ste lojalni tom brendu. Slučaj "Počeo sam, pa ću završiti". Slučajno, ovo nije različito od modela koji trgovci drogom koriste za povezivanje ljudi na kokain ili heroin. Približite ih, a onda podići cenu.
Ink Jet štampači
Ovo je možda najpoznatiji od gubitničkih lidera. Ink-jet štampači su postali toliko jeftini da ih gotovo odbacuju. Zapravo, u nekim slučajevima. Kada kupite kompletan štampač sa dva kertridža sa mastilom za cenu jednog kertridža sa mastilom, znate da se nešto ne sastoji sasvim. Pa, obično dobijate "starter mastilo" u ovim pakovanjima, tako da ne dobijate puno bang za vaš zalogaj. Ali dobijate štampač skoro ništa. Nadam se da ćete se vratiti za smešno precizne kertridže sa mastilom.
Ljudi često odbacuju dobre štampače i zamenjuju ih jer su jeftiniji od kupovine mastila. Sada je to gubitnički lider koji je previše daleko, a to je ekološki opasan.
Besplatni uzorci
Supermarketi vole da kuvaju besplatne uzorke hrane i posuđuju ih kupcima koji hodaju kroz hodnike. Oni će često držati i kupone i imati proizvode na štandu koji možete uzeti sa sobom. Filozofija koja stoji iza toga je jedna od "tit za tat." Dobićete besplatan uzorak, podsvesno se osećate obaveznim da kupite proizvod zauzvrat. Dajući mali procenat akcije besplatno, supermarketi mogu u kratkom vremenskom periodu premjestiti ogromne količine jednog proizvoda.
Prednosti gubitnika
Kad se ispravno izvrši, lideri gubitaka ne samo što dovode nove kupce, već i vraćaju bivše kupce. Ove šargarepe je često nemoguće odolevati, čak i za ljude koji su položili lojalnost brenda drugoj prodavnici. A ako je matematika tačna, mali gubitak na početku može dovesti do velikog profita na zadnjem kraju. Takođe je dobar pritisak, da kažete da smanjite troškove u tešoj ekonomiji, time pomažući ljude.
Mane gubitnika
Postoji veliki nedostatak gubitničkim liderima, i to je sve zbog nedostatka pripreme. Prvo, morate osigurati da postoji dovoljno proizvoda na zalihama kako biste bili zadovoljni ljudima. Kada je KFC pokrenuo kuponsku promociju i pobegao od piletine, ljudi su spremni da pokrenu nemire. Dakle, založite se.
Takođe, uradite matematiku. Ako obilježite previše nisko, nikada nećete moći da nadoknadite novac koji ste izgubili na lideru gubitka. Zapamtite, vođa riječi je bitan ovdje, želite da prodaja dovede do veće prodaje. Ako ne, upravo si napravio gubitak, a to je loše za posao.
Konačno, široko rasprostranjena mreža lovaca koji se pojavljuju preko Interneta znači da ljudi usmeravaju lidere gubitaka bez namere da kupuju bilo šta drugo u prodavnici. Možda ćete utvrditi da vaši lideri gubitaka ne vode ka velikoj prodaji zbog ove mreže, a vi ste u osnovi samo dali svoj proizvod skoro ništa.