Jedan od najtežih aspekata prodavca je faktor neizvesnosti. Uvek je moguće imati loš mesec ili čak nekoliko loših meseci za redom, što može staviti prodavca u stvarne finansijske poteškoće. Dobra vijest je da možete smanjiti kvote dugotrajnog gubitka znajući tačno koje prodajne aktivnosti će ići i koliko često ih ostvariti.
Sales Metrics
Da biste znali koje aktivnosti će vam najbolje dati na osnovu trenutne situacije, morate redovno pratiti svoje prodajne pokazatelje .
Držite list za praćenje poziva i popunite ga svaki put kada pozovete - to će vam pomoći da procijenite procente poziva. Konkretno, možete pratiti broj biranih brojeva u proseku kako biste dobili jedan termin. Ovaj broj će se promeniti iz dana u dan u zavisnosti od raspoloženja, pristupa i čiste sreće (dobar ili loš). Dakle, ako pratite ovaj broj tokom vremena, imaćete mnogo preciznije ideje o vašem stvarnom prosjeku.
Procenat imenovanja
Takođe ćete morati da pratite sledeći značajan procenat u prodaji - procenat sastanaka koje uspete zatvoriti . Opet, trebalo bi da se osvrnete na svoje aktivnosti tokom nekoliko meseci kako biste dobili pouzdan prosjek. Sa ovim dva procenta, imate odličnu ideju kako izgraditi prodajnu cevovode koja će održavati vašu prodaju u prodaji bez problema.
Međutim, pre nego što možete da koristite ovaj broj, potrebno je da uzmete u obzir rezultat. Ako nemate postavljeni cilj, bićete kao u mraku kao da se niste trudili da pratite svoje aktivnosti uopće.
Vaš prodajni cilj bi trebao biti postignut, i trebalo bi da bude dovoljno da pokrijete svoje troškove uz malo novca. Taj dodatni novac može pokriti troškove tokom sporo meseci.
Prošlost prodaje
Kada ste odabrali cilj, vreme je da procenite svoju prošlu prodaju. Ako niste pratili ove brojeve, vaš menadžer prodaje verovatno vam može dati svoje podatke iz prethodnih mjeseci.
Konkretno, tražite koliko novca zarađujete u provizijama na prosječnoj prodaji. Ova izračunavanja se mogu komplikovati ako ste na skali kliznih provizija (npr. Ako dobijete jedan procenat provizije za ispunjavanje svoje kvote, a zatim viši procenat provizija ako idete iznad vaše kvote). Možda ćete morati da manipulišete nekim brojevima na osnovu toga koliko prodaje smatrate da možete zatvoriti u prosečnom mesecu. Ne koristite svoje izuzetno dobre mjesece kao standard za upoređivanje; Želite broj koji možete doći barem pola puta, a vi ste sigurniji ako izaberete pesimističniju ukupnu vrijednost.
Na primer, recimo da dobijete 10% proviziju za svaku prodaju, a vaša prosječna prodaja iznosi 4.000 USD. U tom slučaju, napravite (u prosjeku) 400 USD za svaku prodaju koju zatvorite. Ako je vaš cilj da uzmete kući u iznosu od 3.200 dolara mesečno u komisijama, morate dosledno zatvoriti osam prodaja mesečno. Zapamtite, bolje je biti pesimističan nego optimističan u ovim proračunima, ili ćete vjerovatno izgubiti novac u banci. Ako osam prodaje mesečno bude pravi rast za vas, morat ćete napraviti neke značajne promjene. Možete smanjiti svoje troškove ili možete započeti tečnost u prodaji dok ne poboljšate ukupne performanse do nivoa koji vam je potreban.
Koji je broj?
Pod pretpostavkom da je osam prodaje mesečno korisno za vas, sada možete uključiti dva procenta koji ste ranije shvatili. Recimo da vam treba prosečno 12 hladnih poziva da biste postavili jedan sastanak, a zatvorite jedan od svakih četiri postavke koje ste postavili. U tom slučaju morate da obavite 48 hladnih poziva da biste zatvorili jednu prodaju. I pošto je vaš cilj da napravite osam prodaje mesečno, potrebno vam je 384 hladnih poziva mesečno da biste ostvarili svoj cilj.
Ljepota koja ima ove brojeve na dohvat ruke je što se ne morate pitati da li radite dovoljno istraživanja ili ako ćete ispuniti svoju kvotu ovog mjeseca. Uvek ćete znati tačno koliko ste bliski za postizanje svojih ciljeva, a znajući da će vam pomoći da povećate svoje poverenje - time vam pomažete da ostvarite još veću prodaju.