Kao prodavac, vaši klijenti će obično upoređivati svoje ponude sa konkurentima iz perspektive Total Cost of Ownership. Najbolji prodavci razumiju zabrinutost svog klijenta oko TCO i inkorporiraju ovo u svoje predloge kako bi pomogli kupcu u procesu evaluacije.
Osnove ukupnih troškova vlasništva
Projektovanjem, Ukupni troškovi vlasništva (TCO) predstavljaju proračun koji pomaže ljudima da donose bolje informativne finansijske odluke. Umesto da posmatra nabavnu cenu objekta, TCO razmatra kompletne troškove od kupovine do prodaje, uključujući očekivane troškove koji će nastati tokom trajanja proizvoda, kao što su usluge, popravke i osiguranje. TCO se uračunava u analizu troškova i koristi.
Ukupni troškovi vlasništva nisu novi
Iako se TCO često referira u vezi sa informacionom tehnologijom (IT), koncept se odvijao od 50-ih i 60-ih godina prošlog veka, kada se redovno diskutovalo u industriji liftova.
Neki stručnjaci veruju da koncept (ako ne termin) datira iz vremena Napoleona kada su "inžinjeri počeli da plaćaju veoma pažljivu pažnju na pitanja kao što su efikasnost topova i koliko su lako premješteni i popravljeni i koliko dugo su trajali u aktivnoj službi . "
Ukupni troškovi vlasništva varira od strane industrije
Dodatni troškovi koji se moraju dodati početnoj otkupnoj ceni za izračunavanje ukupnih troškova vlasništva (TCO) variraju od industrije:
- Hardver za informacione tehnologije. TCO se široko koristi u nabavci hardvera za informacione tehnologije. Procjene za TCO hardvera obično procjenjuju troškove garantnih popravki, troškove godišnjih ugovora o uslugama i troškova dodatnih hardvera i softvera koji su potrebni za korištenje hardvera. Kako se broj ponuđača web usluga nastavlja povećavati, sve više IT kompanija zakupi prostor od ovih provajdera, čime se eliminišu velike investicije u hardver i, s toga, smanjuju godišnji troškovi i TCO nastali za pokretanje softverskih aplikacija firme.
- Tradicionalno licenciranje softvera . Za većinu istorije softverske industrije, licenciranje je nabavljeno na osnovu inicijalne cene (ili naknade za licencu) plus godišnje naknade za održavanje softvera koji je izračunat kao procenat originalne licence. U početku, ovaj godišnji ugovor o održavanju uključuje ispravke grešaka i nadogradnje funkcija kada su dostupni. Međutim, ova vrsta trajnog licenciranja je izgubila popularnost u korist izdavanja dozvola na osnovu pretplate, pri čemu klijent ponovo kupuje pravo na korišćenje softvera na godišnjem nivou.
- Automobilska industrija . Edmunds.com ima kalkulator TCO koji dodaje amortizaciju, kamate, poreze i naknade, premije osiguranja, troškove goriva, održavanje i popravke kupovne cijene vozila ili kamiona.
- Finansijska industrija. Mnogi zajednički fondovi i slični proizvodi naplaćuju troškove kvartalne uprave i / ili imaju povlačenje. Ove indirektne troškove moraju se uzeti u obzir prilikom izračunavanja stvarnih troškova ovih ulaganja.
Razmatranja za TCO obračune
Razmotrite sledeće nijanse kada pokušavate da razumete TCO ponude:
- Skriveni troškovi su uvek zabrinuti. Na primer, novi softverski paket možda zahteva početnu obuku za korisnike i dodatnu obuku za nove korisnike koji se kreću napred.
- Metod finansiranja utiče na ukupne troškove vlasništva i računovodstveni tretman odbitaka, kapitalizovanih troškova i amortizacije koja će uticati na detaljni proračun TCO. Obavezno sarađujte sa vašim računovodstvenim ili finansijskim odeljenjem kako biste osigurali potpunu sliku svih implikacija (i troškova ili odbitaka) koji su povezani sa vašom kupovinom.
- Ne zaboravite na troškove rada. Možete dobiti efikasnost od novih investicija, čime ćete smanjiti ukupne operativne troškove. Koristi od ove efikasnosti mogu zapravo da nadoknade ili nadmaše stvarne troškove. Nasuprot tome, može doći do dodatnih troškova rada kao rezultat investicije.
- Ukupni troškovi vlasništva se često menjaju tokom vremena. Logično je da će se godišnji troškovi popravki automobila povećati, kao i troškovi servisiranja automobila na osnovu inflacije. Uverite se da ste u očekivanim promenama u troškovima tokom životnog veka vozila.