Da im ponude, ne mogu odbiti
Zamislite na trenutak da ste izmislili izvanredan proizvod. Možda nova i neverovatna marka svetlosnog piva ili par donjeg veša koji vam stalno održava hladnoću i udobnost.
Sada ste zaduženi da nađete ljude da isprobaju svoj izum. Ali postoji problem. Pivo, pa, vi ciljate ljude koji već vole određeni brand pivskog piva, bilo Coors, Bud ili Miller. Donje rublje, isto pitanje.
Gledate ljude koji su lojalni Hanesu, Džokiju ili Calvin Kleinu.
Oni imaju uverenje da su ukorenjene, skoro u svojoj DNK. Identifikuju se kao pjevači Bud Light ili Jockey wearers. Prošle su mnogo vremena i eksperimentisali tokom godina, tražeći piće koje vole i donje rublje za koje se osećaju ugodno.
Sada, dodje i kažeš "zaboravi to, probaj ovo ... bolje je."
Ovo je pogrešan pristup. Izlazite iz vrata i tražite da promenite verovanje, a to je skoro nemoguć brdo za penjanje. Verovanja su ukorenjena. Oni su duboko usađeni.
Međutim, promenljivo ponašanje, to je relativno lako promijeniti u poređenju. Sve što treba da uradite je osnovno razumevanje ljudi.
Razumevanje ljudske prirode
Da biste razumeli pitanje promene verovanja, morate razumjeti ljudsku prirodu.
Kao trku, ne volimo promene. Dakle, kada smo godinama, pa čak i decenijama, formirali mišljenje ili "stav" o nečemu, to neće biti nešto što se menja preko noći.
Potrebno je vreme ili nešto važno.
Kao što je Al Franken rekao u svom dokumentarnom filmu "Bog govorio:"
"Moj tata je republikanac do 1964. I on je bio republikanac Jacob Javits, znao je da je odrastao u Njujorku, glasao za Herberta Hoovera, a glasao je za svakog republikanca ... a onda 1964. godine ... tokom borbe za građanska prava , moj tata bi rekao "to je tako pogrešno. Nijedan Jevrejin ne može biti protiv građanskih prava". Moj tata je bio član NACP-a i republikanac, i tako 1964. godine nominiše Goldwatera, koji je bio protiv zakona o građanskim pravima, i to je bilo to. Moj tata je bio do kraja života demokrata. "
Kada se osude udare
Ta promjena u stavu došla je od nečega što je imalo dva duboko usađena uvjerenja koja se sukobljavala jedni s drugima. Jedna je bila moralna uvjerenja, druga je bila politička (iako neki često miješaju ova dva zajedno). Moralno ubeđenje je bilo jače, a otac Al Franken-a promenio je svoju političku pripadnost. I time je ta promena u uvjerenju stvorila promjenu ponašanja. Glasao je Republikanca, njegova paradigma je promenjena, a nakon toga glasao za demokrate.
Mi se bojimo promene
Tužno je, ali istina. Većini nas ne vole radikalne promene. Takođe ne volimo da ulažemo napore da promjenimo naše stavove ili uvjerenja. U stvari, radije ćemo ići na putu da dokažemo da je naše uvjerenje ispravno nego da ga promijenimo. Razmislite o nekim verovanjima koja imate o popularnim brendovima. Verovatno ste ih imali dugo vremena. Možda više volite automobile iz Amerike za uvoz. Možda ste osoba kokaina, a ne Pepsi. Možda uvek kupujete Apple i odbijate da kupite bilo šta Microsoft. Može li se ta verovanja promijeniti? Sumnjivo. Ali da li se vaše ponašanje kupovine može promeniti?
Da, može.
Kako podnaslov kaže ... Neka ih ne mogu odbiti
Kompanije troše milione rebrandinga, ali ne rešavaju problem pri ruci. Fensi TV kampanja koja promoviše srećne srećne radosti i osećanja radosti verovatno neće dovesti ljude da spuštaju koka i kupuju Pepsi.
Ali idite u supermarket i vidite Pepsi na prodaju za pola cijene koksa, a možda ćete vrlo dobro odvesti kući Pepsi šest pakovanja umesto uobičajene kupovine koksa. Vaše uverenje se nije promenilo. Još uvek misliš da je Coke najbolji. Ali, hej, po pola cene, Pepsi ima ukus skoro isti. I Pepsi se nada da ćete dobiti ukus za to i postati loyalist Pepsi.
Slično tome, nedavna kampanja Old Spice možda ima nekoliko ljudi da je isprobaju ili primećuju, ali kažem da su fenomenalni rezultati više pripisani kuponskoj kampanji koja se odvijala paralelno. Možda ste prešli na Old Spice iz Axe ili Dovea, ali ne zato što miriše bolje. Uradio si to jer miriše dobro, ali cijena je bila odlična. To su jednostavni primeri promene ponašanja bez promjene vjerovanja.